導入事例インタビューでは、「何を」優先するべきか？

企業のマーケティングコンサルをしている中で、「事例コンテンツを作りたい」という相談を結構な頻度でいただく。BtoBでは特に導入事例が有効な場合が多いので、昔は「いいですね！」と言って、おすすめの作り方や魅せ方を提案していた。

しかしながら、自分で会社を経営するようになって、また、仕事柄たくさんの経営者に会うようになって、当たり前ですが、個人に個性や性格があるように、法人にも個性や性格が明確にあって、法人においても個性や性格を大切にしながら戦略や戦術、日々のオペレーションを組み立てた方が良い、ということを学んだ。

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今までは企業の個性や性格はあまり考えず、（B）の立ち位置から最適だと思う戦略や施策を提案していた。だが、いまは（A）の立ち位置から、会社のエネルギーの源泉である「想い」や「価値観」を捉えて戦略や施策を提案するようにしている。結果として、自分も含めて関わる人が楽しいプロジェクトになり、物事がスピーディーに進み、成果も出やすくなった。

一例として、冒頭の「事例コンテンツ」。（A）の立ち位置から捉え直すと、お客さまと中長期的なパートナーシップを築きたい企業であれば、お客さまが一人で話しているよりも、以下の事例のように「担当者とお客さまが一緒に話している」構図にした方が見せ方としては適切だろう。

一方、なによりも、最高の製品・サービスを開発して、お客さまに感動を届けたい企業であれば、お客さまを中心にして、製品・サービスを使っていかに感動したか、素晴らしい体験ができたかを表現すると良いかもしれない。

さらに、高品質の製品・サービスを安価に提供し、より多くのお客さまにインフラのように使ってもらいたい企業は、対談形式でも、お客さまの感動を表現する動画でもなく、一つひとつは短くても、とにかくさまざまな業種・業態・規模に数多く導入されていることが伝わるようにした方が良い。

上記は「お客さまとどのようなコミュニケーションを取りたいか」からざっくり考えただけだが、実際はもっと細かく、企業の「想い」や「ビジョン」、「価値観」を念頭に置きつつ、コンテンツの構成や届け方を考えていく。

ともすると、有名な企業のロゴを並べて、動画でリッチに表現して、とにかく数を増やす、みたいなHowやベストプラクティスの議論になりがちだが、その企業が「どういうお客さまに、何を伝え、どんな関係性を築きたいと思っているか」を理解しないことには本質的に意味のある提案は難しい。

逆に、企業の根幹にあたる部分を理解してマーケティングの戦略や施策を発想・実行できれば、企業はそのプロセスを通じて「根幹」に対するフィードバックが得られ、経営や事業が前に進んでいく。

ほんの少し視点を変えるだけで創業の想いや実現したい世界、価値観を共に具現化・進化させていくパートナーになれるし、それは社会に貢献するかなり良い方法だと思う。