Account Engagement（旧Pardot）でステップメールのシナリオを作成する方法を解説

ステップメールは、営業担当者の負担を軽減しつつ効率的に見込み顧客の購買意欲を高められることなどから、多くの企業で導入されています。

Account Engagement（旧Pardot）では、「トリガー」「ルール」「アクション」の3つを組み合わせる直感的な操作で、ステップメールのシナリオを作成することが可能です。

当ページでは、ステップメールとは何か、Account Engagementでステップメールを送る手順、トリガー・ルール・アクションの種類と使い方、代表的なシナリオ例などを解説します。

オーリーズではAccount Engagementの導入・活用の支援サービスをご提供しています。詳しいサポートをご希望の際には、お気軽にお問い合わせ下さい。

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そもそもステップメール（シナリオメール）とは

ステップメールとは、事前に決めた順番に従ってメールを送信するマーケティング手法です。「シナリオメール」とも呼ばれます。以下の例のように、メールを段階的に自動送信していく手法のことです。

• 1通目：セミナーに参加した見込み顧客に、お礼メールを送る
• 2通目：3日後に自社サービスの魅力を紹介するメールを送る
• 3通目：2通目を開封した見込み顧客だけに、無料お試し登録を促すメールを送る

ステップメールを送信する順番・スケジュールを「シナリオ」と呼びます。ステップメールの送信およびシナリオ作成には、Account EngagementのようなMAツールを用いるのが一般的です。

Account Engagementでは、標準機能の「Engagement Studio」を使ってステップメールを作成します。

メルマガとの違い

ステップメールと同様に、条件に沿ってメールを自動送信する手法として「メルマガ」も知られていますが、ステップメールとはどのような違いがあるのでしょうか。

メルマガとは、登録者に対して一斉に同じメールを送信する手法です。

メルマガ登録者は、ステップメールのように1通目・2通目と順番にメールを受信するのではなく、メルマガ登録日以降に配信される最新のメールから受信することになります。メルマガ登録者はメルマガに登録した日より前に配信された過去のメールを受信することはできません。

メルマガとステップメールの違いをまとめると、以下の表の通りです。

	ステップメール	メルマガ
送信内容・タイミング	顧客によって異なる	同じ内容を同時に一斉送信する
配信回数	3～5回ほどで終了	週1回など継続的に配信
主な用途	見込み顧客の獲得・育成	既存顧客との関係維持
主な内容	見込み顧客ごとに欲しい情報（参加したセミナーの関連情報、請求した資料に関する話題など）	ニュースレター、キャンペーン情報など

Account Engagementではメルマガの配信もできますが、当ページで解説する「Engagement Studio」ではなく、「リストメール」という別の機能を使用します。

Account Engagement（旧Pardot）でシナリオを作成する手順

ここでは、Account Engagement（旧Pardot）でシナリオを作成する手順を解説します。

まずは画面上部のメニューにある「さらに表示」のプルダウンから「Engagement Studio」をクリックしましょう。

Engagement Studioが開くので「+Engagementプログラムを追加」をクリックします。

「新しいEngagementプログラム」画面が開くのでプログラムの項目を入力していきましょう。

入力項目は以下の通りです。

設定項目	意味
名前	プログラムの名称
フォルダー	プログラムの保存先フォルダー
説明	プログラム内容の説明（任意）
受信者リスト	シナリオ対象者のリスト（複数選択可）
除外リスト	シナリオ対象外とするリスト（複数選択可）
業務時間内のみにメールを送信	チェックを付けると以下の設定が有効になる ・営業日（曜日を設定） ・始業時間～終了時間 ・タイムゾーンを選択（日本であればAsia-Tokyoを選択）
プロスペクトに複数回プログラムにエントリすることを許可します	許可すると、同じプロスペクト（見込み顧客）に対して繰り返しシナリオを実行できるようになる
再エントリの対象になるまでの日数	同じプロスペクトに対して再びシナリオを実行できるようにするまでに何日空けるかを指定する
プログラムのエントリを制限しますか？	シナリオの対象とするプロスペクトの最大総数を設定できる

入力が終わったら「保存」ボタンをクリックして設定を保存しましょう。

シナリオを編集したい部分の「+」ボタンをクリックし、「トリガー」「ルール」「アクション」の中から追加したいステップを選択します。

選択したステップの詳細項目を設定します。各ステップの種類や設定内容については次の段落「Engagement Studioで使用できるステップの種類」で紹介しているのでご参照下さい。

シナリオが作成できたらテストをしましょう。テスト機能を使うことで、実際のアクションを実行することなく、プログラムの動作を確認できます。

画面左上の「テスト」ボタンをクリックしましょう。

シナリオの冒頭の「開始」にある「テスト開始」ボタンをクリックします。テストはあくまでも画面上で動作を確認するだけなので、開始しても実際にメールが送信されることはありません。

テストが始まると、分岐地点まで線が進むので、テストする条件を選択します。例えば、分岐地点のトリガーとして「メールの開封」がある場合、「はい」（開封あり）か「いいえ」（開封なし）のどちらかをクリックしましょう。

分岐地点ごとに、同様に条件を選んでいきます。

「終了」に達すると、テストプログラムの実行期間や次回実行までの日数などが表示されます。右側の「テストログ」にはログが表示されるので、必要に応じてこちらも参照しましょう。

条件を変えてテストしたい場合は「やり直し」を押すと、再び「開始」からスタートできます。

途中から再開したい時は「テストログ」にある、開始したいステップをクリックして「ここから再開」をクリックすると、その時点から開始できます。

テストが完了したら右下の「テストを終了」をクリックしましょう。

これでシナリオの作成は完了です。

Engagement Studioで使用できるステップの種類

Engagement Studioでは、「ステップ」と呼ばれる要素をつなぎ合わせることで、シナリオメールを送信する順番やスケジュールを設定します。

使用できるステップは、大きく分けて以下の3つに分類されています。

• トリガー
• ルール
• アクション

それぞれどのような種類のステップを使用できるのか、具体例を一覧で見ていきましょう。

トリガーの種類

「トリガー」とは、メールの開封やリンクのクリックなど、プロスペクト（見込み顧客）のアクションによってシナリオを分岐させるステップです。

具体的には以下のようなトリガーを利用できます。

種類	トリガーの内容
メールの開封	受信者がメールを開封したかどうかで分岐
メールリンクのクリック	受信者がメール内のリンクをクリックしたかどうかで分岐
外部アクティビティ	外部アプリケーションで特定のアクションがあったかどうかで分岐 例）Webセミナーに参加した、ECストアで商品を購入した、など
フォーム	フォームの表示・登録があったかどうかで分岐 例）ホームページのフォームから資料請求した
ランディングページ	ランディングページのフォームからの登録があったかどうかで分岐
カスタムリダイレクトのクリック	カスタムリダイレクト（アクセスのトラッキングができるリンク）がクリックされたかどうかで分岐
ファイルのダウンロード	画像以外のファイルがダウンロードされたかどうかで分岐

ルールの種類

「ルール」はプロスペクトの属性によってシナリオを分岐させるために用います。

利用できるルールの種類は以下の通りです。

種類	ルールの内容
割り当てられたSalesforceキュー	プロスペクトがどのSalesforceキューに割り当てられているかによって分岐 ※Salesforceキューとは、ユーザー（社内メンバー）をまとめたグループのこと
割り当てられたユーザー	プロスペクトがどのユーザーに割り当てられているかによって分岐
割り当ての状況	プロスペクトが割り当て済みかどうかで分岐
グレード	プロスペクトのグレードに応じて分岐 ※グレードとは、見込み顧客と自社の商品 ・サービスとのマッチ度をA・B・Cなどのランクで評価付けしたもの
リスト	プロスペクトがどのリストに入っているかで分岐 ※リストとは、プロスペクトをまとめたグループのこと
プロスペクトのカスタム項目	プロスペクトに追加された標準項目にない独自の項目の値によって分岐 例）「誕生日」の日付で分岐
プロスペクトのデフォルト項目	プロスペクトの標準項目の値で分岐
スコア	プロスペクトのスコアによって分岐 ※スコアとはプロスペクトの見込み度・関心度を点数化したもの
プロスペクトタグ	プロスペクトに付与されたタグによって分岐 ※タグとは「セミナーで獲得した見込み顧客」「資料請求で獲得した見込み顧客」のようにプロスペクトを整理するために付与する情報のこと
Salesforceキャンペーン	プロスペクトが属するSalesforceキャンペーンによって分岐 ※Salesforceキャンペーンとは、マーケティング施策の種類ごとに分類したグループのこと
Salesforceキャンペーンの状況	プロスペクトが属するキャンペーンにおける状況で分岐 ※状況とはプロスペクトのステータスのこと。例えば「招待済み」「出席済み」「不参加」など
プロスペクトのメールの状況	プロスペクトのメールの受信状況によって分岐 例）オプトアウト済み・メール送信除外・ハードバウンス（アドレスが無効）・ソフトバウンス（受信者のメールボックスがいっぱい、もしくはメールサーバーが一時的に利用できない）
Pardotキャンペーン	プロスペクトが属するAccount Engagementキャンペーンによって分岐 ※Account Engagementキャンペーンとは、プロスペクトの流入経路ごとに分類したグループのこと
Salesforceの状況	プロスペクトがSalesforce上でどのように登録されているかで分岐（リードとして登録・取引先責任者として登録・削除済みのいずれか）

アクションの種類

アクションとは、メールを送信したりプロスペクトのデータを変更したりなど、何らかの処理を実際に実行するステップです。

具体的には以下のアクションを利用できます。

種類	アクションの内容
リストに追加	選択したリストにプロスペクトを追加する
Salesforceキャンペーンに追加	選択したSalesforceキャンペーンにプロスペクトを追加したり、状況を変更したりする
スコアを調整	プロスペクトのスコアを加算・減算、もしくは指定した数値に調整する
タグを適用	プロスペクトにタグを付ける 例）初回のメールを開封したプロスペクトに「初回メールを開封」のタグを付ける
グループに割り当て	特定のユーザーグループにプロスペクトを割り当てる 例）プロスペクトの担当チームとして「営業チームA」を割り当てる
ユーザーに割り当て	プロスペクトを特定のユーザーに割り当てる
Salesforceの有効な割り当てルールに割り当て	プロスペクトをSalesforceの割り当てルールに従って自動的に担当者に割り当てる ※Salesforceの割り当てルールとは、あらかじめ条件を設定しておき、リード（見込み顧客）を自動的にユーザーやキューに割り当てる機能のこと
SalesforceのToDoを作成	SalesforceのToDoリストにタスクを作成する
プロスペクト項目値を変更	プロスペクトの特定の項目値を変更または消去する
外部アクション	外部システムのアクションを実行する 例）Webセミナー用のツールに登録するなど
ユーザーに通知	特定のユーザー（担当者）に通知を飛ばす
リストから削除	選択したリストからプロスペクトを削除する
タグを削除	プロスペクトに付けたタグを削除する
メールを送信	選択したメールテンプレートをプロスペクトに送信する
オペレーショナルメールを送信	オペレーショナルメールをプロスペクトに送信する ※オペレーショナルメールとは、プロスペクトの受信許諾なしで送れるメールのこと（マーケティング目的ではなく重要なお知らせなどに使用するもの）

Engagement Studioで活用したいおすすめステップ

ここでは上記で紹介したステップの中でも特に使用頻度が高く、使い方や機能を覚えておきたい4つを詳しく解説します。

• メールの開封
• メールのリンクのクリック
• ユーザーに通知
• スコア

メールの開封

トリガーの1つである「メールの開封」は、受信者がメールを開封したかどうかで分岐させる際に使用するステップです。

例えば以下のようにメールを送信した後に設置することで、クリックが発生したかどうかで分岐させるプログラムを作成できます。

「メールの開封」の入力画面と入力方法は以下の通りです。

「メールは開封済み」で、開封したかどうかを判定するメールのテンプレートを選択しまししょう。

「評価日時」は、開封を判定する期間の設定です。「最大」か「待機」のいずれかを選択し、それぞれ日数を入力します。

「最大」を選択すると開封が発生したタイミングで「はい」に分岐しますが、指定した日数内にアクションがなかった場合は「いいえ」に進みます。

「待機」にすると、開封されても指定した日数が経過するまでは分岐しません。待機日数内に開封されても、待機日数が経過した後に「はい」に分岐します。待機日数内に開封がなければ、待機日数が経過した後に「いいえ」に分岐します。

最後に「保存」をクリックして完了です。

メールのリンクのクリック

トリガーの1つである「メールのリンクのクリック」は、メール本文内に設置したリンクを、受信者がクリックしたかどうかで分岐させる際に使用するステップです。

例えば以下のようにメールを送信した後に設置することで、クリックが発生したかどうかで分岐させるプログラムを作成できます。

「メールのリンクのクリック」の入力画面と入力方法は基本的にメールの開封と同様で、以下の通りです。

「メールの選択」でクリック判定をする対象のメールテンプレートを選択します。

「リンクの選択」は、メール内に設置した全てのリンクを対象にするのか、指定したリンクだけを対象にするのかを決める項目です。「任意のリンク」は全てのリンク、「特定のリンク」は指定したリンクだけを判定対象にします。

「評価日時」は、「メールの開封」の場合と同様で、「最大」もしくは「待機」を選んで日数を指定しましょう。

最後に「保存」をクリックして完了です。

ユーザーに通知

アクションの1つである「ユーザーに通知」は、プロスペクトが何かのアクションをした際に、Salesforceを通じて担当者などのユーザーに通知できる機能です。

前述の「メールのリンクのクリック」で分岐した先に設置することで、以下のように、クリックされた場合に担当者に通知が飛ぶようにする設定シナリオを作成できます。

「ユーザーに通知」ステップの入力画面と入力方法は以下の通りです。

「通知」のプルダウンをクリックして、表示されるリストから通知したいユーザーを選びます。

「いつ？」は、アクションがスタートしてすぐに通知する場合は「即時」、しばらく待機してから通知する場合は「待機」を選択して期間を入力します。

最後に「保存」をクリックして完了です。

スコア

ルールの1つである「スコア」は、プロスペクトの見込み度・関心度の高さによって分岐するためのステップです。Account Engagementでは、プロスペクトの行動に応じて見込み度・関心度の高さを数値化した「スコア」を設定する機能があります。

スコアのステップを使うことで、プロスペクトのスコアを基準にシナリオを分岐することが可能です。例えば以下のように、「はい」のプロスペクトには特別優待メールを送信し、「いいえ」のプロスペクトには通常のサンクスメールを送信するといった分岐を作成できます。

「スコア」ステップの入力画面と入力方法は以下の通りです。

「プロスペクトのスコア」のリストボックスで「次の値より大きい」を選択し、点数を設定しましょう。この点数より大きいスコアプロスペクトは「はい」に分岐し、それ以外は「いいえ」に分岐されます。

最後に「保存」をクリックして完了です。

Account Engagement（旧Pardot）で作成できるシナリオの例

ここではステップメールでよくあるシナリオ事例を2つご紹介します。

• 見込み顧客を振り分けるシナリオ
• 見込み顧客の育成を支援するシナリオ

見込み顧客を振り分けるシナリオ

メールの開封・リンクのクリックなどのトリガーで振り分けるシナリオは、獲得した見込み顧客の質（見込み度）を見極めて振り分けるために、多くの企業で導入されています。

一例として、イベントの名刺交換などで獲得した見込み顧客を振り分けて営業に引き渡すシナリオを以下にご紹介します。

上記のプログラムでは、名刺交換で獲得したメールアドレスに対して、まずお礼メールを送信します。

「メールの開封」（トリガー）によって、以下の2つに分岐するシナリオです。

1. 開封者に対してはスコアを付与して点数を増やします。さらにメール内のリンクをクリックした場合には、さらにスコアを加算。スコアが一定以上になったプロスペクトに対しては「SalesforceのToDoを作成」を実行して、営業に引き渡します。
2. メール未開封の人に対しては、少し期間を空けて展示会の内容をまとめたメールなど別のステップメールを送信。2通目のメール開封者・リンクのクリックなどに応じてAと同様にスコア加算を行い、スコアが一定以上になったら営業に引き渡します。

このようなシナリオは、見込み顧客の数が多く、営業が全員に対応できないような場合に有効です。見込み顧客の質を自動的に見極められるので、優先的に対応すべき見込み顧客に対して担当者のリソースを集中しやすくなります。

見込み顧客の育成を支援するシナリオ

ステップメールは、見込み顧客の興味・関心度を高める「育成」にも役立てることができます。

例えばセミナーに参加した見込み顧客に対して、以下のようなサービスの無料お試し登録を促すシナリオを設定することで、メールによって興味・関心を高めることが可能です。

まずセミナー参加者全員にサンクスメールなど1通目のメールを送信し、「メールの開封」トリガーで以下のように分岐します。

1. 開封者に対しては、開封者には無料お試し登録を促す2通目のメールを送信します。無料お試し登録をしたプロスペクトは営業担当者に引き渡し、未登録のプロスペクトにはメールの内容を変えて再び無料お試し登録を促す3通目のメールを送信します。
2. 未開封者に対しては、サービスの特徴紹介など関心を高めるような2通目のメールを送り、少し期間を空けてから無料お試し登録を促す3通目のメールを送信します。
   あとはAと同様に、無料お試し登録したユーザーを営業担当者に引き渡し、未登録のプロスペクトにはメールの内容を変えて再び無料お試し登録を促す4通目のメールを送信します。

このようなシナリオを作成することで、ステップメールで自動的に見込み顧客の関心度を高めつつ、関心が高まったタイミングを逃さず営業担当者がフォローできる仕組みを構築できます。

Account Engagement（旧Pardot）のステップメールを有効活用するために知っておきたい機能

ここではステップメールを有効活用するために知っておきたい重要機能として、以下の3つをご紹介します。

• メールテンプレート
• ダイナミックリスト
• レポート

それぞれ以下に詳しく見ていきましょう。

メールテンプレート

メールテンプレートは、よく送信するメールをテンプレートとして登録しておく機能です。ステップメールで送信するメールの本文は、メールテンプレートを元にして作成されます。

メールテンプレートでは、送信先に合わせて自動的に宛名を差し込むなどの設定も可能です。

お礼メールやフォーム登録をお願いするメールなど、シナリオ分岐に合わせて複数作成しておくと良いでしょう。

ダイナミックリスト

Account Engagementの「リスト」とは、メールの送信先などをまとめたグループのことです。

ステップメールを活用する際には「ダイナミックリスト」と呼ばれる種類のリストの使い方を覚えておきましょう。

ダイナミックリストとは、条件に合致する／しないプロスペクトが自動的に追加／削除されるリストです。例えばメルマガ登録した人や資料請求した人を自動的にリストに追加できます。

ダイナミックリストは、ホームページに常設している資料請求フォームなど、継続的な施策のステップメールのシナリオ設計で使用されます。ステップメール設計の基本となるリスト形式なので、ぜひ使いこなせるようにしておきましょう。

レポート

Account Engagementを活用する上では、メールの効果をレポートで分析することが重要です。

Account Engagementには、メールの効果分析に使えるさまざまな形式のレポートがあります。

ステップメールの分析では、「メールテンプレートレポート」がよく活用されます。
メールテンプレートレポートでは、特定のメールテンプレートを使って送信されたメールのクリック率などを分析でき、効果の高いメール・低いメールを分析することが可能です。

レポート機能はAccount Engagementの基本機能なので、レポートの種類や使い方については詳しく知っておきましょう。詳しくは以下のページをご参照下さい。

まとめ

Account Engagementには直感的にステップメールのシナリオを設計できる機能があり、トリガー・ルール・アクションを組み合わせることで、メール配信の高度な自動化が可能です。

とはいえ作成できるシナリオの自由度が高いため、「どのようなシナリオを作成すれば良いか分からない」といった課題を抱える企業も少なくありません。また「そもそもステップメールの送信リストが増えない」といったケースもあるでしょう。

オーリーズでは、ステップメールの導入方法はもちろん、広告の運用などBtoBマーケティングにおける幅広い分野の支援をご提供しています。

Salesforce認定パートナーのセールスリクエストとの協業により、Account Engagementの活用方法についても、基本から専門的なことまで幅広いサポートが可能です。

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