「間違いないと信じ切れる状態をつくってくれた」KAKEAIがオーリーズを選んだ理由。

株式会社 KAKEAI

取締役 共同創業者　皆川 恵美様
マーケティング責任者　一見 卓矢様

本音を引き出す1on1支援ツール『Kakeai（カケアイ）』は、「立場や経験の違いによって生じがちな、本音が言えない／聞けない」という問題や、「継続的な面談を実行するにあたってつきまとう負担」や、「部下とのコミュニケーション改善へ向けた具体的なアクションがわからない」という問題を、複数の特許を備えたシンプルな仕組みで解決する、組織内の掛け違いをなくすコミュニケーション支援ツールである。
サービスサイト： https://kakeai.co.jp/

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「事業理解」と「スピード感」のあるパートナーが必要だった

まずは、お二人の自己紹介をお願いします。

皆川：私は取締役の立場でビジネスサイドを管掌しています。ミッションとしてプロダクトはもちろんマーケ・セールス・CSを全体として見ていく立場でマーケティングに関わっています。

一見(いちみ)： マーケティング全般を担当しています。チームの作り方においては、任せるところは外に任せつつ、雇用形態問わず良いチームを作って成果を出すということをミッションと思ってやっています。

オーリーズとの取り組み以前には、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。

皆川：以前から少しずつデジタル広告の運用を実施してきたのですが、「目指すべき指標に対して適切なアプローチになっているか」つまり、各広告プラットフォームの特性を踏まえて仮説検証をしようとしているけど、実態としては結局事実として、何によって良くなったのか、仮説を正しく検証できているかが説明できていない、ということが一番の課題だったと思っています。

そういう意味で、特に今の事業フェーズに対する理解とスピード感の2点において、私たちとマッチして伴走してくださるパートナーさんがマーケティングのチーム作りにおいて必要だと感じていました。

オーリーズのことを知ったきっかけを教えてください。

皆川：きっかけは当社のリードVCの担当者だった方です。近況を話し合っているなかで、「資金調達をしたあとデジタルマーケをいろいろやり始めているけど悩んでいて、スタートアップでうちと同じくらいのところで実績のあるパートナーさんとやりたい」という話をさせていただいて、オーリーズさんを紹介いただいた流れになります。

その後、御社の方々とお話させていただき、皆さんがプラットフォームと事業主サイドのことをよく理解されていて、さらに具体的な施策実行の経験も豊富で、重要なポイントをバランスよくおさえられていると感じました。なぜそれが大事かというと、例えばフロントのコミュニケーションだけする人、運用だけする人と役割分担されていると、具体的な作戦会議がスムーズに進まないということが起きてしまう。

大きく3つのパート、①プラットフォーム理解、②事業主のビジネスおよびステージ理解、③アジリティのある体制、をおさえた上でKPI設定、施策実行、振り返り、のサイクルをスピーディに回すことが期待であり、お願いさせていただこうと思った理由です。

「レポートがほしいわけではない」心地よいシャープなやり取りが決め手に

お話いただいた“3つのパート”の観点で、特にそう感じたシーンはありますか。

皆川：最初に可能な範囲で情報をお渡しした後、いわゆるセカンドオピニオン的な感じで示唆をいただきました。そこで私たちのステージが得意なのかなと感じたのが、「SaaSプロダクトで～」や「アーリーステージで～」や「HR領域で～」といった切り口で、答えではないけど一定のベンチマークにしていくべき指標を出してくださった。

やみくもに広告を出していてもしょうがないよね、という課題感が自分たちにあったところに対して、一定の仮説やその相場観の知見をお持ちだと感じたところですね。

やり取りのなかで抱いた印象、またパートナーとしてオーリーズを選定した決め手はありますか。

皆川： 具体的なところでいうと、提案をいただいた時の与件整理や打ち手の具体度ですね。
私からもいろいろとご質問させていただきましたが、こういう質疑応答において、無駄なミーティングなく全て的確にテキストで返してくださるというのが正直すごいなと思っていました。何度かラリーをするなかで、コミュニケーションや質問のやり取りが的確だった。今後のプロジェクトで仮説検証を進めることを想定しても、率直かつスピーディにコミュニケーションできることは重要なポイントでした。

私たちはレポートを作ってほしいわけではまったくなくて、必要なアウトプットの粒度の調整や出し方も含めて、やり取りがシャープにできるということをイメージできたのが決め手になったと思います。

一見：私はオーリーズさんにご依頼する方向性が決まったタイミングからご一緒していますが、皆川から話を聞いて、テキストのやり取りを見て、本質に向き合っている人たちだという印象を受けました。運用型広告も会社というより実際に支援に出ていただく人次第だと思っていて、その観点でもしっかりとやっていただけそうだと思えたので、進めていきましょうという話をしました。

大切なのは「同じものを見て、本質的なコトに向かう作戦会議ができること」

オーリーズとの取り組み前後で変化したことはありますか。

皆川：定量的なところでいうと、LPが変わったということもありますが、デジタル広告経由の、我々で言うところのホットリードは事実として確実に増えています。

私たちのフェーズでは、マーケティングの仮説を作って検証して、どの筋が良いか、というのをスピーディに見極めていかないといけない。オーリーズさんに入っていただいたことによって、デジタル広告の仮説検証のサイクルが回る体制に劇的に変わりました。それが資金調達をした後のタイミングで早期に組めたのは、今後の事業にとっても大きなインパクトになるだろうと思っています。

一見：厳密な比較は難しいですが、確実にめちゃめちゃ増えています。圧倒的に増えている。それは間違いないです。

私たちは数字を伸ばすための仮説検証をする時、必要条件が全部埋まっている状態を作りたいと思っています。オーリーズさんには、私たちが以前抱えていた「デジタル広告の出し方がもしかしたら間違っているのかもしれない」という不安をほぼゼロにしていただいていると思っていて、それが私たちの意思決定においてとてつもなく大きいです。

メッセージ、プロダクト、セールスにおけるクロージングなど様々な要素がある時に、オーリーズさんがいるから出し方は問題ないはずだ、と私たちの思考の中で強く思えていること、なによりもそれが大事です。

スタートアップって、例えばパラメータが20個あって20個すべて青色に変えていく、そしてそれが揃った時に数字がバンと伸びると考えています。デジタル広告のところの「青」は運用していただいてすぐに「ここはもう青だ」と。これでだめだったら多分メッセージの開発とかコンバージョンのポイントの作り方とか、こちら側の理由だと信じ切れる状態を作っていただいたのが一番大きいかなと思います。

皆川：それは本当にその通りですよね。それまでどういう状態だったかというと、「これ本当に出し方は合っているの？」といった会話がよくありましたよね。

そのように感じられる要因は何なのでしょうか。どういう条件が揃ったら問題ないと信じられるのでしょう。

一見：一番大きいのはとにかく数字が出ていることだと思います。今回数字を作ったのは個人的には2つの要素があると思っていて、「マーケティング上のタッチポイントでセールストークが適切にできていること」、あとは「広告の設計と運用が適切にできていること」、この2つが合わされば数字が伸びると思っていました。前者は頑張って作ろう、後者はオーリーズさん頑張ってくださいと心の中では思っていました。

そしてそれらが揃って、事実として数字がバーッと跳ねたので、「ここはこのパターンでいうと必要条件が揃ったんだな」と自分の中では整理して、次を考えようと思えた感じですね。

皆川：仮説検証の精度とか施策実行のスピードとか、いま何を優先しましょうかという話があって、結果の相場観が一定オーリーズさんにあるから、これはこういうやり方にしましょう、これはやらない方がいい、といった会話ができた。例えば「中長期的にはオフラインでの歩留まりを加味して機械学習させないとROI上がっていかないよね」といったやり取りをしていくなかで、私たちとの目線も合っていると思いました。

あとは提案してくださることに納得感があって、それが事実として成果につながっている。そういうやりとりを通じてデジタル広告の出し方についての不安がなくなっていったのだと思いますね。

一見：比喩を用いて言葉にすると、マーケティングの領域は、仕事として複雑なスポーツに近いと思っています。私はバスケをしているからバスケで例えてしまうんですが、バスケやサッカー、ラグビーなどの時間が止まらず、コートも分けられていない、複雑な連動が必要となるスポーツです。複雑なスポーツは練習だけしていても試合経験がないと絶対に試合に勝てません。シンプルな、例えば自転車競技や長距離走などのスポーツではまれに、とてつもない練習量で試合経験がなくとも優勝するような事例が出てきますが、複雑なスポーツではまずありえません。マーケティングも複雑性が高く、成果に真剣に向き合った試合経験がないと勝てません。
今回、オーリーズさんに対しては対面している方々に試合経験が数多くあると強く思えたからでしょうね。本だけ読んでいても、練習だけ一生懸命していても試合には勝てない。試合にたくさん出ている人が今回のマーケティングチームの中にいなくちゃいけない。

オーリーズさんは、分業せずに一気通貫でやられていて、これなら社員の方がいい試合経験を積めるぞと、そして「こんな感じでアウトプットを出してくるんだ、すごくいいな」と。特にデジタル広告運用では、コアにいる人に試合経験がないと、絶対に試合に勝てないと思っているので、それが大事ですね。

同じものを見て、本質的なコトに向かう議論ができるか

オーリーズとの取り組みのなかで特に印象的だったことはありますか。

一見：ひとつすごく好きなのが、施策の実行を優先してスピードを出したいから、レポートや報告はこのぐらいシンプルでいいですか、という擦り合わせを何度かしていただいたのですが、あれがめちゃくちゃいいです。

我々は本質的なコトに向かいたいので、事前に期待値調整を丁寧にしていただきつつ、私たちがそのぐらいでいいと思っているラインにうまく合わせて、レポートを読み上げるのではなくて、すぐに作戦会議に入れるのがすごくいいと思っていました。

皆川：私もそれはすごく大事だと思っていて、パートナーという関係ではありますが、同じチームでやる以上、今必要なこと以外に時間を使っている状態は改善したいんですよね。数字がどこに書いてあるか分かりませんという状態では困りますが、要は伝わればいいので、そのラインが擦りあうのは大事ですね。

私たちがやりたいことや優先したいことに合わせて、出し方やどこで最適化するかの話があって、その検証がしたいならこの方法、これがやりたいなら優先すべきなのはこれ、といった提案をしてくださっています。同じものを見てやっていただいている感覚は持っていて、それはやっぱりオーリーズさんが全体を把握してくださっているからできることだと思っています。

これからの展望と、パートナーとしてオーリーズに期待することを教えてください。

皆川：今期はいろいろなかたちでエンタープライズの企業様、規模・地域問わず、まずは我々の存在を見知っていただいて、「1on1といえばKAKEAI」という状態を作っていくのがマーケティングの大きなテーマだと思っています。そこに向けて仮説検証を引き続きしっかりやっていくというところですね。

その先に、今も海外で使っていただいている企業様でも継続が決まっていますが、ここからさらに対話の質をどうやって深めていくか。国内外問わずより広く皆さんに第一想起していただける状態を作っていくのがマーケティングのミッションです。

期待としては、引き続きひとつのチームとして作戦会議をしながら改善し続けることをお願いしたいです。私たちも必要な情報は開示しますし、新しいチャレンジとか、変えちゃいけないところとか、しっかり議論しながら進められるようなチームであっていただけると嬉しいです。

一見：展望は皆川からお伝えした通りで、期待したいこととして、ひとつのチームとしてうるさくなっていただきたい。例えばこういうデータが必要なので手配してください、とか忌憚なく要求し合える関係性になれると、目指す世界観を一緒に作れるかなと思っています。

この大会で勝てそうな雰囲気が出てきた時に、本当に勝ち切るためには、最後はスピード感しかないと思っていて、そこを緩めずに走り切って、競争優位性をしっかりと築けたらと思っています。

我々も今後も御社の事業成長に貢献すべく邁進していきたいと思います。本日は貴重なお話、どうもありがとうございました。