アウトバウンドでアポ率4％を実現

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研修サービスの商談獲得のためにアウトバウンドコールを実施、アポ率4％を達成。既存顧客への架電まで支援範囲を拡大した。

Q. インサイドセールスを代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。

弊社の主力商品である保育・教育ICTサービス「コドモン」はマーケットが保育・教育業界に限られており、おかげさまで順調にシェア獲得も進んでいるので、「いずれリード獲得数が逓減していくのではないか」という懸念がありました。そこで今度は新サービスをフックに、ICTサービスでは振り向いてくれなかった層にも接点を増やすべく、アプローチしようと考えたのが事の始まりです。

新サービスである研修について、まずは当時インサイドセールスチームに所属していた私ともう1名で試験的に弊社とまったくお付き合いのない施設にアウトバウンド営業をかけてみました。商談を獲得できそうなたしかな手応えを感じたのですが、既存サービスの商談もしながら架電し続けることが難しく、パートナー会社への委託を検討することにしました。

Q.  弊社を選んでいただいた理由を教えてください。

セールスリクエストさんを知ったきっかけは、「BtoBマーケティングで有名な才流さんで成果を出されている」という評判を聞きつけた上司からの推薦でした。

直接お話を聞いてみて「ここなら信頼できそう」と感じたので、特に他社と比較検討することなく、3ヶ月間のお試し契約を結ぶことにしました。特に、担当である鶴巻さんが保育施設への営業を経験したことがある点が心強かったですね。保育業界は特殊なマーケットなので、理解のある方がサポートしてくださるのは非常にありがたいと感じました。

Q. 最初の3ヶ月でどのような成果が得られましたか？

アポ率4％、さらにそこからの受注率が88%で、約120件の成約が生まれました。新サービスは無料の研修サービスではありますが、当社の顧客数を伸ばすうえでものすごく貢献いただいています。

アポ率の高さはもちろんのこと、実際に商談を担当していた立場からすると、アポの質が高いことになにより驚きました。これはセールスリクエストさんが単なるアポ獲得ではなく、その後の受注をゴールに架電してくれているからこそだと思います。

最初の3ヶ月で大きな成果が得られたので、4ヶ月目以降も契約を継続することになりました。

Q. 4ヶ月以降の取り組み・成果についても教えてください。

新サービスのアウトバウンドコールとは別に、なかなかICTサービスの活用度が上がらない既存顧客に対し、ウェビナーやキャンペーンの申し込みを促す架電もお願いすることにしました。

ウェビナーはマーケティング部門からメールやFAXで案内していたものの、反応はもちろん内容にもよりますが、なかには予約がほぼゼロのものもある状態でした。しかしセールスリクエストさんに架電してもらったところ、なんと着電した方の約7割に申し込んでいただけました。

また、同じく苦戦していたキャンペーンについても、会話できた方の73%から、数にすると約400件の申し込みを獲得できました。おかげさまで目標数字も達成しています。

Q. 弊社へのご評価を教えてください。

新しい施策のテスト架電をおこなってもらう際、どうしても急な依頼になりがちなのですが、たとえ突然のお願いであっても翌日から架電を開始してくださる迅速な対応力に助けられています。それに「10件中何件アポがとれました」という定量報告だけでなく、架電相手の反応を丁寧にフィードバックしてくださるので、次の一手をどうすべきか社内で検討しやすい状況を作れています。

これらの業務はいままで私自身がおこなっていたものなので、セールスリクエストさんに入ってもらってからは、まるでもう1人自分がいるような感覚です。もうなくてはならない存在ですね。

「セールスリクエストさんという頼もしいパートナーがいて……」と私が社内でよく話しているせいか、最近は営業・CSのあらゆるチームから「うちも架電をお願いできないか」という声があがるようになりました。今後もさまざまなお仕事がご一緒できればと考えています。

Q. さいごに、インサイドセールスで成果を出すためのポイントを教えてください。

弊社の営業組織は、「コドモンというすばらしいサービスを普及するという目的を強く意識してブラさないこと」「決して無理に売り込まず、価値を感じていただけるお客様にサービスを提供すること」「個人ではなくチームで成果を出すこと」などを心がけています。

そのためセールスリクエストさんにお仕事を依頼するときも、目的・背景・ターゲットの3つはテキストでしっかりとお伝えすることを徹底していますね。

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