IS立ち上げ時のトークスクリプト作成におけるポイント

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これまで、事業会社や支援会社の立場でインサイドセールス（IS）の立ち上げ時にトークスクリプト作成を行ってきました。正直なところ、スクリプトをうまく使いこなせるケース、使いこなせないケースの両方を経験してきました。その中で、「うまく使いこなせた」と感じたケースを中心に、今回は言語化してお伝えします。

スクリプト作成のメリット/デメリット

スクリプトを作成する際、皆さんはどのようなメリット/デメリットを感じますか？多くの案件を担当してきた中で、以下のようなメリット/デメリットを感じています。

メリット

• インサイドセールスの早期立ち上がりを実現できる

• 展示会対応など他部署のメンバーなどがスポット対応する際もスクリプトがあればすぐに依頼できる

デメリット

• 作成に工数がかかる

• スクリプト通りにしか話せず臨機応変に対応できないメンバーが生まれる

• 作ったら作りっぱなしになり、スクリプトの修正がされない

• 慣れてくると誰もスクリプトを使わなくなる、結果的に過去の産物になり使われなくなる

これまでお読みいただいた皆さんも共感していただけると思いますが、スクリプトは作っても使われなくなることが多いです。では、使われるスクリプトをどうすれば作成できるのでしょうか？

使われるスクリプトを作るための4つのポイント

使われるスクリプトを作成するためのポイントを4つ紹介します。

1. スクリプト作成背景を整理する

2. スクリプト作成目的を明確にする

3. 冒頭から書き始めない

4. 作成目的に沿って抑えるべきポイントを網羅する

それぞれに順に解説していきます。

1.スクリプト作成背景を整理する

まず、ここが非常に大事です。なんとなく作り始めたスクリプトは絶対に使われません。スクリプトを作ろうとした背景や解決したい課題を整理しましょう。

これらの背景を整理することで、スクリプトの目的が明確になります。

2.スクリプトの作成目的を明確にする

スクリプト作成目的を明確にしましょう。

例えば、既に導入している競合サービスがネックで商談が取れないから「競合サービスを導入している企業に対して、アポ獲得するためのトークの流れを作成する」といったピンポイントな目的を設定します。

目的を言語化することが、使われるスクリプトを作成するための要素の9割を占めると言っても過言ではありません。

3.冒頭から書き始めない

目的を決めたら「どのように商談の合意形成を取るのか」をまず決めてしまいます。これにより、前段階でどのようなトーク展開が理想的かが明確になります。

冒頭から書き始めると汎用的な「一度サービスのご案内をさせていただきたく、来週あたりお時間いただけないでしょうか？」のようなスクリプトになり、形骸化されて利用されなくなります。

例えば、競合サービスを導入している企業に対するトークを作成する場合、「〇〇をすでにご利用されていて××の部分はまだ〇〇の実現ができていないとのことだったので、弊社サービスであれば〇〇においてどのようなお力添えが可能か、ご提案の機会をいただけないでしょうか？」といった具体的なトークを考えます。これにより、ヒアリングするべき情報が明確になり、スクリプト作成がスムーズに進みます。

4.作成目的に沿って抑えるべきポイントを網羅する

目的に沿って抑えるべきポイントを整理します。例えば、競合サービスを利用しているユーザーからの商談獲得を目指す場合、以下のようなポイントを洗い出します。

• 競合ツールの基本情報

• 差別化ポイント

• 競合ごとのあるある課題の整理

• 各競合別の自社商材の訴求方法

このように明確な作成目的があると網羅すべきポイントも明らかになり、質の高いスクリプトが作成できます。

まとめ

以上、「使われる」トークスクリプトの作成方法について解説しました。最も重要なのは「なぜ作成するのか」を明確にすることです。汎用的なスクリプトではなく、目的に応じたスクリプトを作成することが有効です。今回の記事がスクリプト作成を行う方の参考になれば幸いです。

セールスリクエストでは、インサイドセールスの立ち上げ時のノウハウも豊富にありますので、柔軟な支援体制の構築が可能です。ご興味があれば、お気軽にご相談ください。