開始4ヶ月でパイプライン20件を創出

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インサイドセールスを代行し、開始4ヶ月でアポイント34件、うち商談を20件創出。これから受注が生まれる見込み。

Q. インサイドセールスを代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。

もともと弊社にはインサイドセールスがおらず、フィールドセールスが問い合わせ対応からクロージングまですべて対応していました。しかし労働時間や定着率に課題があり、その負担を削減するためにインサイドセールスを新設しました。

しばらくはうまく回っていましたが、残念ながらインサイドセールスを担当していた社員が退職することになり、引き継ぎ先を探す必要が生じたんです。フィールドセールスが再び業務を巻き取るのは避けたく、また、フィールドセールスを経験していない新卒にいきなり任せるにも活躍のイメージが湧かなかったため、今回は外部のプロフェッショナルに依頼しようと考えました。

Q. 弊社を選んでいただいた理由を教えてください。

セールスリクエストさんに出会ったきっかけは、マーケティングコンサルティングを依頼している才流さんからのご紹介でした。才流さんがオススメするパートナーであればきっと信頼できるだろうと、割とすんなり決めましたね。

一応他の代行会社様も調べはしましたが、幅広く営業支援されている企業様が多かったんですよ。私たちが頼みたいのは “BtoBのインサイドセールスに強い会社” なので、セールスリクエストさんが最もマッチするなと感じました。

Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。

2022年3月より、問い合わせやセミナー参加、資料ダウンロードなどの新規リードへのアプローチと、既存のハウスリストの掘り起こしによる商談創出をお願いしています。

また、「こういうセミナーがあれば効果があるんじゃないか」「こういうホワイトペーパーを作れば興味を持ってもらえるんじゃないか」と企画アイデアをいただいたり、メルマガにアドバイスいただいたりと、積極的にマーケティング施策もご提案いただいています。社内で考える企画は凝り固まっているところがあったので、大変助かっています。

あとは、社内であまりうまく活用できていなかったSalesforceのダッシュボード・業務フロー設計もお手伝いいただきました。フィールドセールスにきちんと商談履歴を入力してもらうことで社内に情報が流通し、インサイドセールスからも適切なフォローができるような土台が整ってきていると感じます。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

弊社の商材はリードタイムが長いため受注はまだこれからですが、開始4ヶ月でアポイントが34件、うち20件が現在商談中です。確実に商談数が増えていますね。それにアポイントからの商談化率が58％と高く、とても質の高いパスをいただいています。

私はもともとフィールドセールスを担当していたのですが、以前はお客様の情報が不足したまま1回目のアポイントに向かっていて、「商談につなげるのが難しい」と感じることが多々ありました。そのため今一度事前ヒアリング項目を見直し、セールスリクエストさんがアポイントをとるタイミングでしっかり聞いていただくようオペレーションを改善したんです。するとフィールドメンバーからも「事前準備がしやすくて助かっている」という声が挙がるようになりました。

Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。

良いなと思う点はたくさんあります。一つは、コミュニケーションのクオリティが高く、お客様ファーストで動いてくださるところです。担当の川口さんをはじめみなさんのヒューマンスキルがすばらしく、私も他のメンバーも非常に信頼しています。BtoBの無形商材の営業って、やっぱり窓口となる営業担当を信頼できるかどうかが受注に影響するじゃないですか。インサイドセールスは最初の顔となる重要な役割ですが、セールスリクエストさんならまったく心配なく、安心してお任せできます。

もう一つは、トークスクリプトにしてもメール本文にしても、しっかり考えて提案してくださるところです。先日私から答えのないような相談をしてしまったときも、「社内で話し合って意見をまとめてきました！」と真摯に応えていただきました。依頼されたものだけでなくそれ以上のことも考えて提案するという姿勢は揚羽がお客様に対して営業するときも重視していることであり、セールスリクエストさんとのコミュニケーションはとても心地よいと感じます。

あとはあらゆる企業様のインサイドセールスを支援するなかで蓄積されたノウハウを還元してくださる点も魅力ですね。私の普段の業務ではなかなか入ってこない情報ですから。

Q. インサイドセールスにおいて、これから取り組みたいことを教えてください。

いま弊社は “制作会社” から “ブランディング会社” へ変わろうとしている最中です。新たな訴求でこの4ヶ月間アプローチいただきましたが、ニーズのあるお客様にはある程度声をかけきったと思っています。これからは、まだ揚羽の必要性を感じていない企業様の興味を引き上げる施策が必要です。いままでと同じ施策を打っていてはアポイント数が減ってしまうと思いますので、セールスリクエストさんと一緒にディスカッションしながら、次のフェーズに進めると嬉しいですね。