既存顧客の掘り起こしで追加受注増

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フィールドセールスが1名しかおらず手が回っていなかった既存顧客の掘り起こしを代行。開始3ヶ月で2件受注、今後も増える見込み。

Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。

2022年4月より、弊社と過去にお取り引きがあった企業様に対して追加提案のアポイントを獲得してもらっています。具体的には、過去の取引額が大きい且つ取引回数が多い企業様を上から順に洗い出し、決裁者を特定してコンタクトする、という業務です。インサイドセールスというより、カスタマーセールスに近い領域ですね。

Q. カスタマーセールスを代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。

弊社のマーケティング・セールス活動は、マーケティング担当1名、インサイドセールス担当1名と、代表である私の3名で回してきました。私自身がフィールドセールスを担っているのですが、新規開拓に手一杯でなかなか既存顧客のフォローに時間を割けず、追加受注が生まれていないという課題がありました。

新しくセールスメンバーを増やすという選択肢もありましたが、採用は難易度が高いですし、コストもかかります。それに渡せる業務量に波もあったため、まずは外部パートナーに依頼するのがいいのではないか、と考えました。

Q. 弊社を選んでいただいた理由を教えてください。

実は最初はフィールドセールスの代行会社を探していました。しかし弊社の商品は幅広く理解しづらいため、提案の代行は厳しいだろうと判断したんです。そんなとき、マーケティングのコンサルティングを依頼している才流さんからセールスリクエストさんをご紹介いただきました。

インサイドセールス代行会社は何社か比較検討しましたが、なかでもセールスリクエストさんへ依頼した理由は3つあります。1つ目は価格、2つ目はSalesforceのレポート作成まで対応してくださること。そして3つ目は、通常のインサイドセールス（新規獲得リードに対する商談創出）ではなくカスタマーセールス領域も対応できます、と柔軟に引き受けてくださったことです。

他の会社からは「うちがインサイドセールスを代行するので、既存のインサイドセールスメンバーをフィールドセールスに異動させるのはどうか」といった提案しかもらえませんでした。既存社員のポジションチェンジは考えていなかったので、セールスリクエストさんに決めましたね。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

取り組みをスタートして約3ヶ月、既にもう何社か受注できていて、非常に貢献いただいてると感じます。100社アプローチして、2社受注。これから受注予定の企業様も複数いらっしゃいます。

弊社に欠けていた追加提案のピースをセールスリクエストさんが埋めてくださったことで、継続的な顧客接点が生まれ、受注のサイクルがぐるっと回るようになりました。あとは私がアポイントに行くだけという状態を多く作っていただき、大変助かっています。

また、毎週の定例会議ではSalesforceのレポートをもとに、成果と改善点をご報告いただいています。議事録も丁寧で期待以上でした。安心してお任せできるな、と感じていますね。

なお、定例会議には弊社のインサイドセールスメンバーも参加しており、セールスリクエストさんから学んでいることが多分にあります。インサイドセールスに関する相談を受けていただくこともあり、社員の育成にも貢献いただいています。

Q. さいごに、新規事業において「強い営業組織を作るためのポイント」はいったいなんでしょうか？

我々はもともと飛び込みやテレアポといったアナログな営業スタイルで顧客を開拓してきました。しかし、このやり方はもうなかなか通用しません。そのためマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーセールスと分業化して、セールスの仕組みを整えることがまず重要だと考えます。

また、セールスリクエストさんや才流さんのようなその道のプロフェッショナルである外部パートナーと組むと、「そんなやり方もあるのか」と新たなインプットをたくさん得られます。これによって社員が成長すれば、より強いマーケティング・セールス組織になれると思いますね。