商談設定を一任し、受注率向上に専念

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フィールドセールスが兼任していた月間約100件の問い合わせ一次対応を代行。フィールドセールスチーム全員が1つ1つの商談、受注率の向上に集中できるようになった。

Q. インサイドセールスを代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。

もともとはフィールドセールスとして働くインターン生に問い合わせの一次対応をお願いしていました。しかし兼任のため問い合わせ対応がつい後回しになってしまったり、商談の準備をする時間が減ってしまったりと、さまざまな課題がありました。そのメンバーにフィールドセールスへ集中してもらうためには問い合わせ対応業務をはがす必要があり、代行会社へ依頼することを決めました。

もちろん新しく人を採用するという選択肢もありましたが、インサイドセールスは多くのお客様と接する重要な窓口ということもあり、極力経験者にお任せしたいという思いがありました。しかし経験者を中途で採用しようとするとかなり時間がかかります。今回はスピーディーに経験者へお願いするために、アウトソースを選択しました。

Q. 弊社を選んでいただいた理由はなんでしたか？

セールスリクエストさんに問い合わせたきっかけは、「スタートアップのインサイドセールス支援会社」として第一想起したからです。BtoB営業・マーケティング分野でいつも参考にしていた才流の栗原さんと、弊社のクライアントでもあるカミナシの河内さんの導入事例記事を見て、「きっとここならきっと大丈夫だろう」と感じました。迷っている時間もあまりなかったのでほぼ比較検討せず、セールスリクエストさんにお願いするつもりで最初から声をかけましたね。

実際に代表の原さんとお話ししてみると、数多くのスタートアップ企業のご支援をされているだけあって、我々の状況を1から10まで説明せずともわかってくれて、コニュニケーションコストが低そうだなという印象を受けました。それに私が懸念していた営業電話におけるレピュテーションリスクや、内製化を見越した体制作りについても先回りして話してくださったので、迷うことなく安心して発注できましたね。

Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。

セールスリクエストさんには主に問い合わせ（資料請求）の一次対応をお願いしています。基本的にいただいた問い合わせについてはどんどんアポを設定してもらう方針ですが、直近だとターゲット外のお客様からの問い合わせも増えてきており、適宜お断りいただくよう連携をとっています。また、最近始めたウェビナーの参加者に対する後追いアプローチなども臨機応変に対応してもらっています。

あとは上記とは別に、原さんがSalesforceの知見をお持ちだったので、売上管理用のダッシュボード設計もお手伝いいただきました。ホワイトペーパーなど新しいマーケティング施策を走らせたときも、Salesforce上で可視化できるように都度相談にのってもらっています。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

もともと月平均85件程度だった商談数を、月平均100件程度に伸ばすことができました。また、なにより「フィールドセールスに集中してもらいたい」というメンバーの課題を解決できたのが大きいですね。実際のところ、商談の事前準備や商談後のフォローが漏れなく実施されるようになりました。

また、メンバーがフィールドセールスの業務に集中できるようになり、私としては考慮するべき変数を一つ減らすことができましたね。

Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。

もっともいいなと感じているのは、クイックに動いてくださる点です。たとえば、ターゲット外のお客様からの問い合わせをお断りする件も、相談した翌日には新しいオペレーションを組んで実行してくれました。我々はスタートアップ企業ということもあり、広報・マーケティング施策にも組織にも絶えず変化が起こります。だからこそ、スピーディーに対応してくれるのは非常にありがたいですね。

今後は商談数の増加だけでなく、ターゲットとなる企業様により注力して営業活動ができるよう、既存のフローを見直しながら一緒に売上を伸ばしていけるといいなと思っています。

Q. さいごに、「強い営業マーケティング組織を作る」ポイントをぜひ教えてください。

「アポが確定した」「担当者と合意した」「決裁者と合意した」など、お客様内のフローに合わせて商談のフェーズを定義すること。そして各フェーズにどれくらいのお客様がいて、次に進めていない理由がなにか仮説を立てて、施策を打ち、その結果をまた記録していくことが大事だと考えます。こうすることで改善点が明確になりますし、どの施策を打てばどれだけ売上に跳ね返ってくるのかを見積もれるようになります。

また、たとえばいま私はセールスリクエストさんに商談設定をお任せできているので、商談率は気にせずに受注率の改善に注力できています。このように、プロの力を借りながら、売上を伸ばすために自分が見るべき変数を減らして集中して改善することも非常に有効だと思いますね。