迅速かつ的確な初期対応で受注率向上

お問い合わせの初期対応を迅速かつ的確に進めることで商談時間の短縮、受注率の向上に寄与した。

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Q. インサイドセールス部門を社内にもたず外注している背景を教えてください。

才流ではインサイドセールスをはじめコンサルティングワーク以外の業務は極力内部に持たずパートナー会社へ依頼するようにしています。こうした方針をとっているのは、前職でコンサルタントも営業もデザイナーもコーダーも在籍する30名強のチームを率いたとき、マネジメントの難易度が高くノウハウの蓄積も遅いと感じたことがあったからです。BtoB営業・マーケティング支援会社としてお客様へより大きな価値を提供するためには、コンサルタントのみの組織であることが重要だと考えています。

また、インサイドセールスはインセンティブやキャリアプランの設計が難しく、弊社に限らず多くの企業にとって内製化のハードルが高い部門だと感じています。その会社で働くことに明確な動機付けができなければ、組織化してもなかなか定着しないでしょう。だからこそセールスリクエストさんのようなプロフェッショナルへ依頼した方がよいと思っています。

Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。

お問い合わせいただいた企業様の初期対応をお願いしています。具体的には、我々の商談条件に合う企業様にのみ課題や組織体制などを事前にヒアリングしてもらい、商談を設定してもらっています。

おかげ様で毎日お問い合わせをいただいているため、セールスリクエストさんとはSlackで日々やり取りしています。お互い気になることがあればその都度方針を見直していますね。また、定例ミーティングは月次でおこなっており、KPIである商談数がどういう状況か、設定してもらった商談が受注につながっているのかなどを共有しながらPDCAを回しています。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

インサイドセールス単体の成果を数字で出すことはなかなか難しいのですが、商談数や受注率をはじめ、セールスリクエストさんに関わってもらっているKPIはおおむねプラスに転じています。いつも弊社からの期待に応えていただいており、非常に満足しています。

商談設定時に細かく的確にヒアリングしてもらっているため、初回訪問ですぐ本題に入れて商談時間を短縮できています。それに課題や組織体制、広告予算などを事前に把握できているため課題解決の仮説を立てやすく、提案の精度も上がっているのではないかと思います。

あとは、我々自身がBtoB営業・マーケティングの支援会社ということもあり、自社のBtoBマーケティングのプロセスがしっかりしているかどうかって受注率に影響を及ぼすんですよね。たとえば、お問い合わせから4日後に連絡がきたり、的を射ていない質問が飛んできたりするような会社にはおそらく相談も発注もしないじゃないですか。「やっぱり御社のインサイドセールスはすごいですね！」と商談相手からご評価いただいたことが過去に何度もありますので、こういった側面からも受注率に好影響があると感じています。

Q. 直接的な成果以外にも「弊社へ依頼してよかった」と思うポイントがあれば教えてください。

セールスリクエスト代表・原さんのような優秀な方と働けることは、僕を含め他のメンバーにとっても楽しいことであり、刺激を受けます。それに原さんだったら細かくマネジメントする必要がなくまるごとお任せできるので、個人的にとても楽でありがたいですね。

あとは、任せる人が優秀でないと、成果がでなかった際にその原因が人にあるのか施策にあるのか判断がつかず、PDCAが回しづらいケースが多々あります。原さんに任せている以上は「その人が優秀ではないから成果が出ていない」という仮説を潰せるので、施策の改善に集中できるんですよね。これはスピーディーにPDCAを回すうえで大事なことだと思います。

Q. さいごに、「強い営業マーケティング組織を作る」ためのポイントはいったいなんでしょうか？

インサイドセールスの精度はもちろんのこと、マーケティング上どのようなメッセージを発信するのか、フィールドセールスやカスタマーサクセスがどのようにお客様を成功に導くのかなど、あらゆる要素の掛け合わせで商談数や受注率は変わっていきます。よって強い営業マーケティング組織を作るためには、特定の領域に注力するというよりも、すべての活動のレベルを高めていくことが結局一番の近道だと考えます。

インサイドセールスについては、冒頭でもお話ししたとおり多くの企業にとって内製化が難しい部門であるため、ぜひセールスリクエスト社のようなプロにお任せするとよいのではないでしょうか。