月数千件のリードに即時対応し商談創出

毎月数千件発生しているリードの初回アプローチを代行。架電数は約1.5倍に伸び、社内リソースをかけずに毎月50件の商談をコンスタントに創出している。

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Q. インサイドセールスを強化しようと考えた背景を教えてください。

弊社では2020年秋頃からSEOの改善やデジタル広告の拡大、展示会出展などマーケティング施策を強化したことで毎月数千件のリードが取れるようになりました。登録フォームの入力内容から成約率の高そうなリードを選別し優先的に対応してはいましたが、それでも社内のリソースが足りず、せっかく獲得したリードにアプローチしきれていない状況が続いていたんです。

解決策として、まずは試しにテレアポ代行を依頼していた企業様にインサイドセールスもお願いしてみることにしました。やることは同じ “架電” だと思っていたのですが、残念ながら思うようにアポは取れず……。アウトバウンド施策としての架電とインサイドセールスにおける架電は性質が異なると改めて気づき、インサイドセールスはそれに特化した専門家へ依頼しようと考えました。

Q. アウトバウンドセールスとインサイドセールスの架電の差はどこにあると思われますか？

アポを取ることがゴールのアウトバウンドセールスとは異なり、インサイドセールスはアポを取るべきでないと判断することも、フィールドセールスの状況に合わせてアポの供給量を調整することもありますよね。インサイドセールスには調整弁の役割が求められていて、それがアウトバウンドセールスとの大きな違いだと思います。

Q. 弊社へご依頼いただいた決め手はなんでしたか？

インサイドセールスに特化した企業様何社かと話す中で、小さく早くスタートして効果検証しながら体制を整えていけるパートナーがいいと思うようになりました。セールスリクエストさんの場合、弊社の状況に対し「だったらこういうご協力ができそうです」というレスポンスが早く、社内で使っているツール（HubSpot）への理解もありました。契約後すぐに動いていただけそうだな、という感覚が決め手ですね。

あとは知り合いから「最近いろんな会社がセールスリクエストさんにインサイドセールス代行を依頼している」という情報をもらっていたこともあり、その信頼感もあってお願いしました。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

毎月獲得している数千件のリードに対する架電数は約1.5倍に増えました。すぐに効果が出たのでもともとは担当1名だったところを3ヶ月後には3名へ増員してもらい、ようやく弊社サービスに興味がある層へリアルタイムでアプローチできるようになりましたね。その結果セールスリクエストさん経由での商談は毎月50件コンスタントに獲得できています。

リードって、どれだけ多く獲得できたとしてもその後きちんとコミュニケーションを取らないとムダになってしまうじゃないですか。セールスへ託したリードがその後しっかり対応されていることが目に見えてわかると、マーケティング側としてはとても安心します。

また、「セールスリクエストさんが架電するとこれくらいの確率でアポがとれる」という基準ができたおかげで、リストやアプローチタイミングの良し悪しが判断できるようになりました。データに基づいて施策を振り返り、セールス・マーケティング間でフィードバックできるようになったのは大きいですね。

Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。

やっぱりインサイドセールスってすごく生モノというか、「いまこれをやらないとお客様の熱が下がってしまう」ということがよく起きるので、リアルタイムにやり取りしてもらえるのは非常にありがたいです。増員のお願いにも翌月から対応いただき感謝しています。

インサイドセールスに関しては順調に改善ができているので、今後はいままで以上にお客様の反応に基づいたマーケティング施策の提案をどんどんもらえると嬉しいですね。

Q. さいごに、「データドリブンな強い営業マーケティング組織を立ち上げる」ためのポイントはいったいなんでしょうか？

「仮説を立てる」「検証する」の両方を回さないとデータドリブンな営業・マーケティングはできないと感じています。しかし仮説を立てるにも知見が必要ですし、検証しようと思っても体制を作るだけで数ヶ月かかることがあります。よって両方をうまく回すためには、社内だけでなく社外の力も借りてビジネスフロー全体を改善していくことが重要だと思っています。

弊社もまだまだ取り組んでいる最中ですが、一定のベストプラクティスが存在するインサイドセールスは外部のプロに任せる、外部にはなかなか切り出せない商談は自社できちんと取り組むことで、セールス・マーケティングにおける仮説検証の精度は上げていけるのではないでしょうか。