「オーリーズは同じ目標に挑む『同志』のような存在」KAKEAIとオーリーズが取り組んだHubSpot整備の取り組み過程

株式会社 KAKEAI

マーケティング本部　マネージャー　A様
マーケティング本部　インサイドセールスグループ　マネージャー　B様

本音を引き出す1on1支援ツール『Kakeai（カケアイ）』は、「立場や経験の違いによって生じがちな、本音が言えない／聞けない」という問題や、「継続的な面談を実行するにあたってつきまとう負担」や、「部下とのコミュニケーション改善へ向けた具体的なアクションがわからない」という問題を、複数の特許を備えたシンプルな仕組みで解決する、組織内の掛け違いをなくすコミュニケーション支援ツールである。
サービスサイト： https://kakeai.co.jp/

マーケティング施策のROIを正しく評価するには、HubSpotのデータ整備が必須だった

—まずは、お二人の自己紹介をお願いします。

A様：
マーケティング本部に所属しており、商談につながるリード獲得に向けて、マーケティング戦略の立案から実行・振り返りまでを担当しています。

B様：
マーケティング本部のインサイドセールスグループでマネージャーをしています。アポイント数を増加させることがミッションで、インバウンドで獲得したリードに対する架電であったり、コールドコールと言われるアウトバウンド施策、顧客ナーチャリングなどを担当しています。

—Kakeai（カケアイ）について教えてください。

出典：https://kakeai.co.jp/

B様：
当社は従業員の1on1・ピープルマネジメント支援を行うクラウドシステム『Kakeai（カケアイ）』を開発・提供している企業です。

リモートワークが一般化する中で1on1を実施する企業が増えてきていますが、上司・部下などの二者間で何を話したら良いか勘所がないケースですと、せっかくコミュニケーションの場を作っても有意義な時間にできない場合があります。

当社のKakeaiは、そうした1on1に関する様々なお悩みを解決する仕組みを持っており、組織間の掛け違いをなくすコミュニケーション支援ツールとして、数多くの企業様でご利用いただいています。

—当初お持ちであった課題感について教えてください。

A様：
当社では、マーケティングやセールスの過程で取得できるデータを有効活用する目的で「HubSpot」を利用していたのですが、社内にCRMツールの運用に詳しい人材が少なく、マーケティングで実現したい目的に対して、体系立てた活用ができていなかった状況でした。

例えば、マーケティング施策で獲得したリードに対して、それがアポイントや商談にどれぐらい繋がっていて、受注がどれぐらい生まれているのかなど、領域を横断して一気通貫でマーケティング施策のROIを評価・分析していきたかったのですが、それを実現するには、HubSpot側のデータクリーニングであったり、広告媒体やGA4、HubSpotとのデータ接続など、自社のみでは対応が難しい作業が必要でした。

—オーリーズにお声がけいただいたきっかけについて教えてください。

A様：
もともとオーリーズさんには広告運用でお世話になっていて、当社の内情をよく理解してくださっているという印象がありました。そこで、広告運用支援の延長のご相談という形で今回のHubSpot整備のご相談もしたという流れです。

普段の広告運用に関するMTGでも、今後さらに広告成果を伸ばしていく上で、仕組みの部分から見直していきたいですねという会話をしていたので、その際にHubSpotの運用に詳しい藤村さんをご紹介いただいたという背景です。

マーケティング・HubSpot双方の専門家だからこそ実現できる「目的ドリブンなデータ基盤整備」

—オーリーズのHubSpot支援では、具体的にどういうことを行っていったのでしょうか。

オーリーズ藤村：
KAKEAI様がマーケティングにおいて実現したい目的に対して、HubSpotを通してどうやってそれを実現していくか？という部分にフォーカスして、データ整備やレポート構築のご支援をさせていただきました。

例えば、先ほどの領域を横断した一気通貫型のマーケティングROIの分析で言えば、広告側のデータとHubSpot側のリード情報をうまく繋ぎこむために、「Looker Studio」というGoogleが提供しているBIツールを使って、マーケティング効果の分析に必要なデータを、一元化して閲覧できるようなダッシュボードの構築を行いました。

（オーリーズで構築したLookerStudioダッシュボードのイメージ）

それを実現するには、HubSpotからLooker Studioにデータを渡すために、特定の条件で特定のコンタクトリードなど、顧客情報を出力できるようにする必要があるのですが、これはHubSpotに詳しい人でないと実装が難しい作業です。

また、KAKEAI様の場合、広告側でどういう情報があったらより商談に繋がりやすいか？といった観点であったり、企業の従業員数によってリードランクを決めている関係上、従業員情報も出力できたほうが良いよね、という観点であったり、細かい技術的な部分も含めて、マーケティング目的に対して必要なデータ基盤の形を探っていきました。

私は前職の事業会社でHubSpotを使ってはいたのですが、同じHubSpotでもデータ構造は企業様によって様々なので、KAKEAI様の実現したいことと技術的な実装部分を丁寧にすり合わせした上で、テストを繰り返して徐々に理想系に近づけていった形です。

—オーリーズのHubSpot支援によって、どのような変化が生まれましたか？

A様：
HubSpot整備の一番の目的としては、広告を含めたマーケティング施策の精度向上につなげたいという思いがあったので、マーケティング効果の正しい評価・分析を行うために必要なデータを広告側に送ることが出来た点で、最初の一歩として大きな成果だったと感じています。

また、個人的に一番大きかったと思っているのは、データ基盤の整備によって、KAKEAIとオーリーズ間で「数字の共通認識」が出来たことです。結果として、2者間でのコミュニケーションロスが減少し、意思決定の質を向上させることに繋がりました。

当社はBtoB企業なので、広告でコンバージョンを獲得した後、それが有効リードなのかどうかという観点や、商談や受注にどれぐらい繋がっているのか？という観点が欠かせません。

これまではオーリーズさんと一緒に見れる数字基盤が無かったので、広告媒体でコンバージョンは出ているものの、有効リードの歩留まりに課題があったりなど、広告の成果を評価するにあたって、どうしても両者で認識のズレが生まれてしまう部分もありました。

オーリーズさんにHubSpotのデータ整備やLooker Studioのダッシュボード構築をご支援いただいたおかげで、お互い同じデータを見ながらリアルタイムに成果を把握することが出来るようになりました。その後の仮説設計や分析の質が、かなり向上したように感じます。

B様：
また、Looker Studioのダッシュボード構築だけでなく、広告で獲得したリード情報をSlackで自動通知する仕組みを構築してくれたのも非常に助かりました。

私が所属するインサイドセールスチームでは、広告などインバウンドで獲得したリードに対して架電を行うのですが、その際に、どの経路・媒体で発生したリードなのか、どのホワイトペーパーがDLされたのかなど、架電に必要な情報をファーストビューで見れるようにしていただいたおかげで、リード発生から架電までのタイムロスを減らしつつ、トークスクリプトのカスタマイズなどに活かすことが出来ています。

今回ご相談したHubSpotのデータ整備やLooker Studioのダッシュボード構築なども含めて、「マーケティングの実務だけ詳しい」「HubSpotの技術的な実装だけ詳しい」など、片方の領域しかタッチできない人材だったら、KAKEAIがやりたいことを実現できなかったと思っています。

KAKEAIのビジョンや事業に対して深い理解があり、マーケティング実務とインプリメントの双方で知見があるオーリーズさんだからこそ、安心して背中を預けることが出来ました。

オーリーズは同じ目標に向かって走る「同志」のような存在

—お2人にとって、オーリーズはどのような存在だと感じますか？

B様：
そうですね。藤村さんとは普段一緒にいすぎて、他社の人とは思えないくらい「同じ目標に向かって走ってくれている仲間」だと思っています。クライアントと同じ目線レベルで業務をしているというより、KAKEAIの社員として深くコミットしてくれているような感覚を持っています。

そこには藤村さんの当社に対する理解の深さとか、コミットメントの姿勢の高さも影響していると思っていて、普段から遠慮せずストレートなコミュニケーションを取ってくれるので、一緒に仕事がしやすいと感じています。

A様：
今回のHubSpot整備のプロジェクトに関しては、実現したいことのハードルが高い状況の中で、オーリーズさんには本当によくやり切っていただいたなと感じています。

かなりストレッチが効いた目標に対して「どうやったら達成できるだろうか？」と一緒に汗をかきながら頭を捻る経験が出来て、目標達成の喜びを一緒に分かち合えたことが何よりでした。

オーリーズさんには、「クライアントと支援会社」のような隔たりのある関係ではなく、同じ目標に向かって一緒に走ってくれる仲間として、本当に信頼を置いています。オーリーズさんは、KAKEAIの成長に欠かせない「同志」のような存在ですね。

—今後オーリーズに期待することを教えてください。

A様：
そうですね。オーリーズさんとのお取組みの成果として、マーケティング効果の可視化に必要なデータの繋ぎ込みは完了したので、今後は広告目標と実績の差分や進捗状況など、別のスプレッドシートで見ているデータをLooker Studioに一元化できたら良いなと思っています。

また、今回整備をしたダッシュボードによって、KAKEAIとオーリーズ間で共通認識が取りやすくなったと感じているので、その延長線として、例えばカスタマーサクセスのメンバーが気になる数字があったときに、Looker Studioのレポートを見れば必要な情報を得られるとか、全社でHubSpotの顧客データを有効活用できるようにしたいですね。

B様：
Looker Studioのレポートなどはまだまだ進化できる部分もあると思っているので、引き続きオーリーズさんと協力しながら、必要なデータ整備を進めていきたいです。

また、オーリーズさんには広告運用などインバウンドリードの集客もご支援いただいているので、KAKEAIが戦略的に狙っていきたいターゲット層の企業様と、より効率的につながっていくための戦略や戦術、リード獲得後のナーチャリングについても積極的に進めていけたらと思っています。

今後も御社の「同志」として頼れる存在でいられるよう、邁進していきたいと思います。本日は貴重なお話をいただき、ありがとうございました。