アポ承諾率15%を実現したLinkedinを活用したBDR施策のメッセージ内容公開

セールスリクエストの原です。

弊社でもここ1年でBDRのご相談を多くいただいておりますが、
業界・規模・部署次第では手紙送付を行い架電すると言った工夫を凝らしても接触できないリストがあるのが現状です。

接触できない要因としては大きく2つに分けられると
・受付オペレーションが整理されている（営業は絶対に繋がない）
・リモートワークのため出社していない

物理的にアプローチが不可というケースに関しては、部門番号の調査を行うなど工夫をしていますが、ダイレクトリーチができる可能性を秘めた施策の成功例が出たので、BDR従事者向けに公開していきたいと思います。

ズバリLinkedinのSales navigatorを活用したcold mailです。

米国などではcold mailは有効なBDR施策として一般的に活用されていますが、日本ではまだまだ取り組んでいる企業も少ないのではないでしょうか。
そこで今回はLinkedinを活用したBDR施策についてご紹介します！

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Linkedin活用のメリット

Linkedinのsales navigatorを活用することで下記が実現できます。

• バイネームの取得
• 上記バイネームへダイレクトメール

Sales navigatorに登録されているコンタクト情報であれば、架電による受付突破や本人に届くからわからない問い合わせフォームへの逆営業といった多大な工数を全て削減してアプローチが可能になります。
また、これらのコンタクト情報はかなり詳細にセグメントをして検索することもできます。
そのため、自社がアプローチしたい企業、属性、役職などのターゲティングが明確にされた状態のリストにアプローチできるため一般的なBDRと比較した時に効率的なアプローチが可能となるのが特徴です。

実際の活用事例

実際にアプローチする際は、Sales navigatorのLeadBuilderという機能を活用して、アプローチリストを作成していきます。

ただ、これらの選択式のカテゴリがわかりづらく、絞り込みしきれないため、個人的にはキーワード検索がおすすめです。
※日本にローカライズされてないので馴染みのない職種が多いですね。

大枠として下記3つを掛け合わせるのがおすすめです。

• キーワード
  • 新規事業担当にアプローチするのであれば、「新規事業」「事業開発」「イノベーション創出」「DX」など関連しそうなキーワードを幅広く設定
• 地域
  • 基本は東京
• 会社の人数

幅広くリスト化できる一方、最低限の条件は抑えられるため機会損失もなくリスト化できると思います。
また、設定した検索条件は保存することもできるため、複数の検索条件を設定して保存することで、アプローチリストを増やしていくことが可能です。

リスト作成した後は、InMailを活用してアプローチしていきます。
Linkedinでは繋がりのあるコンタクトにしかメッセージを直接送ることしかできませんが、Sales navigatorのInMailを使うことでネットワーク外でもメールを送信することができるようになります。
(プランにより送信できる件数が異なるので注意)

誰から送付すべきか

もちろん経営者及び役員のアカウントが返信率が高いのは自明ですが、アポイント承諾いただき商談に参加しないのは、顧客体験が悪いので、できないのであればMgrクラスや一般社員でも問題ないです。
ポイントは、Why now Why youを抑えることなので、誰から配信するのかよりも何を配信するのかに拘る必要がありますね。

実際の送信文面

アプローチリストを作成したのち、InMailで送信するメール文面を作成していきます。
バイネームで情報が取れているのでなるべく文面作成には時間をかけ、パーソナライズされた文章を送るのは必須です。
作成のポイントとしては下記です。

• ポイント1
  • 対象のリードの公表されている情報があれば、その情報をもとに連絡している、ということを冒頭で明記する
  • 「なぜ連絡してきたのか」が受け手もすぐにわかるような工夫をする
• ポイント2
  • 上記の情報をもとに「どのようにお役立ちできるのか」を提示する
    • コンタクト情報やIRをもとに訴求するポイントを整理して文面を送ること
    • 「しっかり会社のことを調べてメッセージしてきているな」と明確に伝えられるだけでも顧客体験は良いかなと

このように確実にターゲティングされたリストに対して、Why you,Why nowを明確にしたメールを送ることで15%程度のアポ承諾率を実現できています。
架電のみのアプローチと比較しても倍以上のアポ承諾率になることが多く、有効な施策となるのは間違いありませんね。

最後に

以上、Linkedinを活用した、BDR施策のご紹介でした！
リモートワーク、電話代行を活用した企業も増えてきており、手紙送付という施策ではなかなかアポイントを増やせずお悩みのインサイドセールスの方々も多いのではないでしょうか？
そのようなお悩みがある場合はぜひLinkedinも活用してみてください！

セールスリクエストではLinkedinの活用含め、インサイドセールスの支援を行っておりますので、これらの施策にご興味あればぜひご連絡ください。