リスト精度を高めるリードのデータクレンジングを行う手法と施策について

弊社では、ハウスリストからの商談創出について多くのご相談をいただいています。業界や規模、部署、役職、リードソースといったセグメントを分けてアプローチすることが基本ですが、実際には情報が揃っておらず、セグメントが切れないことがよくあります。

「業界」「従業員規模」といった大分類でしかセグメントできない場合、精度の低いリストに一斉メールを送るのは避けましょう。リストの精度が低くても、コンスタントに商談を創出するためには、リードのデータクレンジングが必要です。今回は、その手法について詳しくご紹介します。

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リードのデータクレンジングとは

リードのデータクレンジングとは、リードの情報を整理し、精度を高めるプロセスのことです。多くの企業では、FORCASやユーソナーなどの名寄せツールをCRMと連動させて、企業属性の付与や重複データの削除、名寄せ、異常値の検出などを行っています。

これらのクレンジングに加え、インサイドセールスやフィールドセールスの観点で必要な情報を整理し、フォーム項目やツールで得られない一次情報を顧客から聞き出すことが重要です。

どれだけ高い商談設定率でも、リードの50%以上はアポイントに至りません。この際に重要なのは、企業情報とプロダクトとの相性を図る情報です。これらの情報がハウスリストの精度に大きな影響を与えます。

ハウスリストからコンスタントに商談を取れるととても理想的ですね。

それでは、次の章でデータクレンジングの手法について解説していきます。

有効リードの判定

インサイドセールスがヒアリングした結果を元に、有効なリードと無効なリードに適切に仕分けていくことは非常に重要です。
ヒアリング情報を項目に分けて管理し、後のセグメント化やデータ分析がスムーズに行えるようにしましょう。

CRMの活動履歴にロングテキスト形式で情報を残すことがあると思いますが、ロングテキスト形式だと、情報の抽出や特定項目でのセグメント分析ができません。
まずは自社サービスが受注可能な顧客属性や状況をもとに必要な項目を洗い出し、それらの情報をデータベースに残せるよう設定をしましょう。
※Salesforceだとオブジェクト・HubSpotだとプロパティ

ヒアリングではこのような情報を積極的に収集しましょう。

・部門人員数
・資料DLの目的
・採用媒体の出稿有無
・年間採用目標数
・広告予算
・MAツールの利用有無
・オフィス更新時期
・移転の検討有無
・導入カートシステムのツール名
・LINE友達数

これらの情報を項目に分けて管理することで、有効なリードと無効なリードを見極める際に、客観的かつ効率的な判断が可能となります。

有効リードの定義について

有効リードとは、自社にとって将来の顧客になり得るリードのことです。つまり、サービス導入に必要な条件を満たしているリードです。有効リードの判定は、インサイドセールスだけでなく、マーケティングやフィールドセールスとも協力して行いましょう。

なぜなら、アポイントの取りやすい顧客条件と受注可能な顧客条件が乖離する可能性があるためです。

例

ハードウェア製品の場合：

• 自社製品が稼働できる土地条件をクリアしているか
• 資材を年間◯トン使用しているか
• コンベアの作業員はラインあたり◯人以上いるか

ソフトウェア製品の場合：

• サービス利用部署の人数が◯人以上か
• サーバー台数が◯台以上か
• 公式LINE登録数が1000名以上いるか

クレンジング後の施策について

クレンジング後は、有効リードと無効リードで扱いが分岐します。

無効リード

無効リードは、直近で取引することがないため、アプローチNGリストにします。

有効リード

有効リードは、項目毎に重要度をつけてセグメント化し、以下の手順でアプローチします。

手順①：セグメント化

例：（マーケティング系サービスの場合）

• 優先度Aリスト：広告予算月間300万以上
• 優先度Bリスト：広告予算月間100万〜300万
• 優先度Cリスト：マーケティング部門役職者

手順②：メール案内

リスト毎に特化したテーマのコンテンツや訴求文面を作成し、送付します。

手順③：インサイドセールス架電

メール送付後にインサイドセールスから架電アプローチを行います。ポイントは、アポ獲得に至らなくても有効リードであることは変わらないため、アポに至らなかった理由を明確にすることです。

BtoBセールスマーケティングのラストワンマイルは商談です。
商談機会を生み出すにはインサイドセールスによる1to1の顧客接触が最も有効です。有効リードにはしっかりと接触するように心がけましょう。

最後に

インサイドセールスは顧客との接触回数が最も多い部署です。リストの精度向上にはデータクレンジングが欠かせません。自社サービスの導入ハードルを超えるために必要な項目を明確にし、社内でディスカッションして取り組んでください。リードの品質向上は、アポイント獲得と同様に重要です。

セールスリクエストでは、データクレンジングからメール・架電の一気通貫の支援を行っています。ご興味があれば、お気軽にご相談ください。