マーケティングチャネル別の効果分析を実施する方法について

セールスリクエスト原です。
Salesforce解説シリーズ今回のテーマは「マーケティングチャネル別の効果分析方法」を解説していきます。
対象はマーケティング担当者やマーケティング統括される方になりますので、Salesforce活用中で以下のような課題があればぜひ参考にしてみて頂けますと幸いです。

・マーケティング施策（広告別やウェビナー別）の効果検証ができていない
・どのような施策が受注に繋がっているのかわからない
・結果どこにマーケティングの投資をすべきか当たりがつかない

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■評価指標の整理

マーケティング活動でリードを獲得し、その後の営業活動で受注を目指すセールスプロセスを取る場合、リードソース別に最低限下記の数値を把握しておく必要があります。

・リード数
・アポイント数
・商談数
・受注数

まずは上記について何を集計すべきかをまとめました。

この中でSalesforceのデフォルトではない項目が存在します。
それは商談数です。

多くの企業でアポイントが獲得できた際、リードを取引開始して商談レコードを発行します。
商談レコードの商談フェーズでは、「商談を見極める」フェーズから開始し、それ以降のフェーズに進んだものを商談化（案件化）した商談レコードとして扱っているかと思います。

Salesforceのレポートで「取引開始したリードのうち商談化（案件化）したリードの数」を集計する場合、商談オブジェクトで商談化したことを記録するためのカスタム項目を持っておくと集計が楽になります。

例として、商談で下記のようなフェーズ管理をしていた場合、「02.商談の合意」以降のフェーズになった商談レコードについて、「商談化フラグ」のようなチェックボックスを設けるのがお勧めです。

商談フェーズ例

チェック漏れを防ぐため「商談化フラグ」は自動でチェックがつくよう設定することをお勧めします。移動した商談フェーズによって「商談化フラグ」にチェックをつけるようなプログラムをフローを活用できれば実装できます。（フローについては割愛します。今後フローの解説記事も書きます）

■レポートの作成

事前準備が終了したところで、レポートを作成していきましょう。
レポートタイプは「取引開始済みのリード情報が関連するリード」を利用していきます。

レポートタイプ

レポートが表示されたらデフォルトで設定されている検索条件を解除し、全てのレコードが表示されるようにしていきます。

検索条件

次にアウトラインに「取引開始済み」「商談化フラグ」「成立フラグ」を追加してください。※Sampleの画像はわかりやすいよう上記項目のみ表示

アウトライン

アウトラインが整理できたら、レポートのグルーピングを行います。
行のグルーピングは「リードソース」、列のグルーピングは「作成日※リード」とします。

グルーピング

作成日はデフォルトでは日付単位で列が作成されてしまうため、集計期間を「年月」としておくと見やすくなると思います。

集計期間

レポート編集画面の右側に表示されているレポートが下記のようになっていればOKです。

次に下記の集計項目を作成していきます。

Salesforceのレポートでは数式を用いて集計項目を作成することができます。レポート編集画面の「集計項目の追加」より項目の設定を行います。

数式編集画面より下記のように設定していきます。

数式を設定すると、レポートに下記のように集計項目が追加されたことが確認できるかと思います。

同じ要領でその他の集計項目を作成していきます。
集計項目でパーセンテージを出す数式を作成する場合、分母のなる項目が「0」だと表示がエラーとなって見苦しいため、下記のようにIF文で記述しておくとレポートが綺麗になります。

集計項目の作成が完了したら、レポートを実行し下記のようになっていればレポート作成が完了です。リードソース別の数値が取得できました。

レポートのままでも数値を確認することは可能ですが、ダッシュボードにするとより視認性が高まります。

リード獲得数、アポ獲得数/獲得率、商談化数/商談化率、受注数/受注率の順番でダッシュボードにコンポーネントを並べる構成にすることで、
・各リードソース毎に獲得に貢献しているリードソース
・アポに繋がりやすいリードソース
・商談化しやすい(健在層が多い)リードソース
・受注に貢献しているリードソース

上記がそれぞれどこなのか？という観点で評価し、次のアクションのための示唆を得ることができます。

また、さらに詳細な傾向を把握する方法としてリードが紐づくキャンペーンを活用した評価、分析も可能です。

リードオブジェクトに下記のような項目を作成し管理することで、獲得時のキャンペーンや直近のキャンペーン情報を保持することができます。
※Salesforceフローを用いた自動化プログラムの構築が必要です

リードが商談化するタイミングは、必ずしもリード流入時点とは限らないため複数のポイントで接点を持つこととなります。

その接点をキャンペーン管理しておくことで、「流入時はどこから獲得できて（ファーストタッチ）、どの接点がきっかけで（ラストタッチ）アポ獲得に至ったのか？」「どの接点がアポ獲得に貢献しているのか？」という観点でも傾向を把握することもお勧めです。

下記は先程作成したレポートをさらに直近キャンペーンでグルーピングしたものです。
リードソースに加え、キャンペーン情報レベルで分析することで、リード獲得や、商談化に繋がり易いコンテンツを可視化し適切なマーケティング施策を検討するのに非常に役立ちます。

■最後に

マーケティングチャネル別の効果分析方法についての解説でした。
Looker Studio（グーグルデータポータル）でのダッシュボードやスプレッドシートでのダッシュボードだと、インポートや転記の必要が生じるので、Salesforceユーザーはぜひ取り組んでみてください。

セールスリクエストでは、BtoBマーケティングからカスタマーサクセスまで網羅したSalesforce活用支援を行っておりますので、もしご興味あればお気軽にお問い合わせください。

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