商談化率が導入前後比139％改善

リード数増加による商談化率低下に悩むインサイドセールスチームに入り、社員同等のパフォーマンスを発揮。
あわせてSalesforceのダッシュボード構築も支援し、商談化率が139％改善。

クライアント名	SBペイメントサービス株式会社 様
事業内容	決済プラットフォームサービスの提供
ご担当者名	マーケティング課 岡本 様 マーケティング課 梶 様
課題	リード数増加によってインサイドセールスの人員が不足し、商談化率が低下傾向にあった

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Q. インサイドセールスを代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。

岡本：2023年の頭ごろ、リード数が順調に増えたためリード獲得数と対応人数のバランスがとれておらず、商談化率が低下してしまったんです。

梶：業務が逼迫し、ミーティングの時間も惜しいほど大変でした。なんとかすべてのリードにコンタクトはとっていたものの、どうしても一部機械的な対応になってしまい、相手の興味を喚起するようなコミュニケーションを徹底できていない感覚がありました。

岡本：こうした状況の改善策として、インサイドセールスを代行してくれるパートナー会社を探すことになりました。

Q. 弊社を選んでいただいた理由を教えてください。

岡本：セールスリクエストさんの存在は、当時マーケティングのコンサルティングに入ってもらっていた才流さんに「インサイドセールス代行会社でオススメの会社はありますか」と相談したときにお名前が挙がったことを機に知りました。

いざセールスリクエストさんのお話を聞いてみると、BANT条件をしっかりヒアリングしたうえで商談化してもらえる、過去に取得したリードの掘り起こしもできる、Salesforceの活用までサポートしてもらえるなど、対応範囲が幅広いことに魅力を感じましたね。

他にも候補に挙がっていた代行会社はありましたが、最終的には「安心して依頼できる」と感じたセールスリクエストさんに決めました。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

梶：ご支援の前後で比較すると、商談化率は導入前後比139％改善しました。リードの絞り込み条件が複雑であるにもかかわらず立ち上がりもはやく、社員と変わらないパフォーマンスで商談を創出してくださっています。

途中で1名追加してもらったときも、セールスリクエストさん側でオンボーディングしてくれたので、弊社が特に工数をかけることなく即戦力人員を増やすことができました。担当の川口さんがブラッシュアップしてくださったマニュアルは、今後メンバーが増えたときにも活用していきたいと考えています。

現在はインサイドセールスの人数が増えたことによって、対応の優先度を少し下げていたリードにまでしっかりとアプローチできています。また、Salesforceのダッシュボードを一部カスタマイズしながら構築してもらったおかげで、分析もしやすくなりました。これらが積み重なり、成果につながっていると感じています。

Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。

梶：機械的にただ業務をこなすのではなく、「現状の運用をもっとよくしていこう」という姿勢で提案してくれることが非常にありがたいですね。また、いままで「この方法は正しいのだろうか」と迷いながらやってきた施策に対してアドバイスももらえて、とても心強く感じています。

岡本：一般的にインサイドセールス代行というと、「商談数ばかり追ってしまい、受注確度の低い商談が上がってくるのではないか」という懸念があると思います。ですが、セールスリクエストさんはしっかり見切りをつけながら商談化してくれるので、我々と認識のギャップがほとんどありません。同じゴールに向かって取り組んでくださっていると感じますね。

Q. さいごに、インサイドセールスで成果を出すためのポイントを教えてください。

梶：成果を出すためには、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスそれぞれが言葉の定義を揃え、自部門の数字創出ではなく、みんなで最終ゴールを目指すことが重要だと思います。

そのため弊社では、フィールドセールスとインサイドセールスで毎日ミーティングを開き、獲得したリードに対して「どういうふうに商談に持っていこうか」とこまめにすり合わせをおこなっています。このミーティングにはセールスリクエストさんにも毎回参加してもらっていて、認識のギャップを埋めるよう工夫していますね。

クライアント紹介

ECショップで利用できる40種類以上のブランドの決済手段を提供。決済代行にとどまらず、アクワイアラの立場として加盟店審査や管理業務、決済サービス・不正検知サービス「AI不正検知」の提供までワンストップでおこなっています。